〜開業士業・コンサルタントが安定した顧客基盤を築く方法〜
はじめに
「これから士業として独立したが、どうやって顧客を獲得したら良いかわからない」「補助金申請支援に興味はあるが、実績がない自分でもできるのだろうか」と悩んでいませんか？
行政書士、司法書士、社会保険労務士、税理士、公認会計士、中小企業診断士、ファイナンシャルプランナー、経営コンサルタントなど、開業間もない専門家にとって、いかにして顧客を獲得し、事業を軌道に乗せるかは非常に重要な課題です。
実は、補助金申請支援ビジネスは、「顧客に感謝され、報酬も得られやすい」 という非常に魅力的なフィールドです。中小企業庁などが毎年多くの補助金を公募しているため、市場も安定しています。
とはいえ、「なんとなく参入しただけ」 では、価格競争に巻き込まれたり、顧客を獲得できなかったりして撤退を余儀なくされるケースも少なくありません。
この記事では、補助金申請支援のプロとして、これから成功したい士業・コンサルタントが実践すべき５つの秘訣 を詳しくお伝えします。
さらに、最後には 補助金のプロを目指す初心者の方向け「全7回無料体験動画セミナー」 もご案内しますので、ぜひ最後までご覧ください。
１．補助金支援は「顧客の未来をサポートする仕事」と理解する
補助金申請支援ビジネスを単なる「書類作成代行」と捉えている方は、早い段階で壁にぶつかります。
なぜなら、企業が本当に求めているのは、「書類を作ってくれる人」ではなく、「補助金を活用して、会社を成長させる道を一緒に考えてくれるパートナー」だからです。
重要なのは、「お金を行政から持ってくる」のではなく「お客様が本当に求めている価値を提供する」という姿勢
多くの補助金申請は、手続きをすれば必ず採択されるわけではありません。採択されるためには、事業内容に説得力があり、審査員に「この会社を支援したい」と思わせる必要があります。
しかし、ご相談いただいた時点のお客様の状況によっては、不採択になる可能性が高い案件も少なくないのが現実です。
一方、補助金のご相談をお受けする中で、お客様の財務状況、現在の業界の動向、クライアントの今後の経営方針、そして現時点で抱えている様々なお悩みなどをお聞きできる機会が得られます。
実は、この経営者が通常は外部に明かさない「事業運営上の本当のお悩み」をお聞きできることこそが、我々経営者をご支援する立場の人間にとって補助金申請支援ビジネスの大きな強みなのです。
経営者の真のお悩みに耳を傾け、解決策を提示し、「顧客の未来のために本気で考えてくれる人だ」と感じてもらえれば、顧問契約やリピート、さらには他社への紹介にもつながります。
このように、補助金申請支援ビジネスは単なる「書類作成代行」ではないのです。
２．「補助金ありき」の営業ではなく、「課題解決型」の営業を心がける
補助金支援ビジネスで失敗する典型的な例は、「補助金を取りましょう！」「お金がもらえますよ！」という話ばかりをしてしまうケースです。
企業は本来、「目指す姿」や「解決したい課題」があり、その手段の一つとして補助金を検討しています。補助金はあくまで「目的を達成するための手段」に過ぎないのです。
企業の悩み例
- 売上が落ちてきている
- 新しい設備を導入したいが、資金が足りない
- ITツールを入れたいが、どう選べばいいかわからない
- 人手が足りず、従業員募集をかけても全く反応がなく困っている
こうした 各経営者の根本的な課題にアプローチする営業スタイル を取れば、「この人はうちの会社を本気で考えてくれている」と思ってもらえるようになります。
【営業トーク例】
「御社が今、売上拡大のために検討されている設備投資について、もしかすると賃金引上げ要件を勘案すると、補助金を申請しない方が良いかもしれません。むしろ、今回は銀行融資で資金調達し、新規設備投資については固定資産税の軽減策を活用した方が御社にとって有利な場合もあります。一度、一緒に貴社の長期的な設備投資戦略を考えてみませんか？」
このように、「企業の長期的な成長」に焦点を当て、本当の意味での企業支援を実践することで、価格競争に巻き込まれにくくもなります。
３．成功事例を作ることに全力を注ぐ
補助金申請支援ビジネスでは、「最初の成功事例」が極めて重要です。
なぜなら、士業やコンサルタントは、「信用がすべて」 だからです。
「〇〇補助金の支援実績があります」
「初めて支援した企業が採択されました」
こうした実績は、次の顧客に安心感を与え、口コミや紹介につながります。
その為、補助金ビジネスへの新規参入組は下記のような活動が有益といえます。
成功事例の作り方
- 最初は申請支援手数料を低価格にしてでも、実績を作ることを優先する
- 成功したら、必ず事例記事・インタビューを作成し公開する
- 可能であれば、実際の顧客の声を動画で残す
活用する補助金の種類によっては、比較的採択率が高く、難易度が低いものもあります。
このような「補助金申請支援者にとって狙い目の補助金」に的を絞り、申請件数を増やすことで、成功事例を効率的に積み上げることができます。
事例が蓄積すると、「あなたにお願いしたい」という問い合わせが自然と増えていきます。
４．最新の補助金情報に常にアンテナを張る
補助金は毎年、制度や要件が変更されます。
- 昨年あった補助金が、今年はなくなる
- 加点項目が急に変わる
- 優先される事業分野が異なる
このようなことは日常的に発生しています。
情報収集を怠ると、顧客に間違った提案をしてしまうリスクが高まります。
情報収集の具体的な方法
- 中小企業庁や各都道府県の補助金サイトを毎月チェックする
- 商工会議所や支援機関のメルマガを購読する
- 補助金支援の専門セミナーに定期的に参加する
最近では、一部の民間事業者が補助金情報を有料・無料で情報提供していますが、最も正確で新しい情報は常に行政機関が持っています。
古い情報や誤った情報に惑わされないよう、行政機関などの無料で正確な情報源は早めに確保し、最新情報を自分で取りに行く習慣をつけましょう。
５．「一人でやらない」ことが成功の近道
開業間もない士業やコンサルタントにとって、すべての補助金制度や法律知識を独学で網羅するのは非常に困難です。
さらに、補助金申請支援には、事業計画の知識・財務の知識・法律の知識など、複数の分野の専門性が求められる場面が多くあります。
新人の場合、一人で抱え込むと、結局どれも中途半端になり、顧客に満足されない結果になりがちです。
補助金支援は「チーム戦」で考える
- 法務チェックや許認可確認 → 弁護士や行政書士と連携
- 財務チェックや税務関連対応 → 税理士と連携
- 人材雇用関連の確認・対応 → 社会保険労務士と連携 など
得意分野の違う士業同士でパートナーシップを組むことで、顧客にワンストップで価値を提供できます。
士業の横のつながりを持つことが、補助金支援ビジネスでは大きな武器になります。
補助金支援ビジネス成功のための学びの場をご紹介
もしあなたが、
- 補助金支援に挑戦したいけど、どこから始めたらいいかわからない
- 申請書の書き方や顧客の獲得方法を実践的に学びたい
- 同じ士業の仲間とつながりながら、スキルを高めたい
と思っているなら、弊社 株式会社エイチアンドエイチが運営する
【補助金・資金調達コンサルタント養成講座】がおすすめです。
▼詳細はこちら▼
https://course.hojyokin-hiroba.com/lp
この講座で学べること
- 補助金申請支援の基本から最新情報まで
- 先輩支援者が過去に体験した失敗事例
- 補助金申請支援者として必要な各種契約書
- 採択された申請書・事業計画書や書類作成のポイント
- 他士業との連携方法
- WEB等を活用した新規顧客を獲得する手法 など
初心者でも体系的に学べるカリキュラムとなっており、実践で使えるテンプレートも豊富にご提供しています。
すでに多くの士業・コンサルタントの方が受講し、短期間で実績を出しています。
まとめ
これから補助金申請支援ビジネスに参入したい士業・コンサルタントにとって、成功の鍵は次の５つです。
- 顧客の未来を本気でサポートする姿勢を持つ
- 補助金ではなく課題解決を提案する営業をする
- 成功事例を最優先で作る
- 最新の補助金情報を常に収集する
- 一人でやらず、チームで支援できる体制を作る
これらを実践すれば、補助金支援ビジネスはきっとあなたの強力な武器になります。
補助金を通じて企業を支え、自身の事業も成長させていく。そんな 「社会に役立つビジネスモデル」 を、ぜひあなたも手に入れてください。
この記事を書いた人
経産省 認定支援機関 株式会社エイチアンドエイチ
代表取締役 畠中 均(はたなか ひとし)
大手企業を退職後、20代で起業しゼロから複数の事業を展開。現在は、25年以上の経営経験を活かし、認定支援機関として現場経験豊富な経営者としての目線で中小企業支援を行うほか、士業・コンサル向けに中小企業支援の実践的ノウハウを学べる機会の提供にも注力している。
補助金のプロを目指すなら
